Vendere su Facebook è una delle prime cose che mi viene detta quando chiedo ad un nuovo cliente quali sono i suoi obiettivi, qual è la sua idea da sviluppare sui social e in particolare su Facebook.
Chiariamo subito che su Facebook non si vende, così come nemmeno sugli altri social (ad oggi, 28 marzo 2019, Instagram sta testando la possibilità di vendita diretta ma non sappiamo se e quando sarà disponibile, quando in Italia e se sarà un’opzione per tutti i profili business) . Su queste piattaforme le aziende parlano ai loro clienti e potenziali tali, danno consigli su come utilizzare i loro prodotti, ispirano, fanno vedere le novità. Non possiamo pensare di aprire una pagina e iniziare a bombardare gli utenti di messaggi promozionali. Le persone sono su Facebook per svago, per vedere cosa fanno gli amici, per leggere qualche notizia simpatica e per condividere le proprie fotografie, di sicuro non per fare shopping.
Quindi, perché non riusciamo a vendere su Facebook e più in generale sui social? Come vendere su Facebook e aumentare il fatturato con l’utilizzo dei social?
Pochi ma buoni: il funnel di vendita
Il percorso che porta l’utente semplice a diventare un cliente si chiama in termini tecnici funnel, ovvero imbuto, ha come scopo la conversione e può essere ciò che ci manca per riuscire a vendere su Facebook. Dal nostro imbuto entra chi viene intercettato grazie al sito web, ai social network, ai webinar, ai seminari, ai volantini, ai biglietti da visita, alle fiere di settore, alla pubblicità cartacea, insomma, qualsiasi tipo di azione di marketing che stiamo facendo. Qui abbiamo persone varie, non profilate, che magari non rientrano nel nostro target, che non sono potenziali clienti e che nemmeno conoscono la nostra attività. Queste persone si dicono traffico freddo.
Da qui dobbiamo andare a scremare il pubblico in modo da renderlo traffico caldo e acquirenti dei nostri prodotti/servizi. Bisogna tenere bene a mente che sparare nel mucchio non serve, al contrario dobbiamo prendere bene la mira per colpire chi siamo quasi sicuri sia interessato a ricevere il nostro messaggio. L’utente va accompagnato lungo il percorso che lo porterà alla vendita, attuando diverse strategie.
L’importanza del target
Un altro motivo per la mancata vendita online può essere il target. Forse le persone che ci seguono possono non essere i nostri potenziali clienti. Abbiamo aperto la tua pagina Facebook e poi hai invitato tutti gli amici a mettere mi piace? Ma siamo sicuri che loro siano le persone alle quali si rivolge il nostro prodotto?
Prima di far partire qualsiasi tipo di azione e di investimento pubblicitario dobbiamo fermarci a riflettere a chi vogliamo parlare e creare quindi un messaggio adatto a quel tipo di pubblico specifico. Per esempio, se vendiamo zaini per la scuola elementare dobbiamo andare a colpire i genitori che hanno dei figli tra i 6 e gli 11 anni e che hanno magari già espresso il loro interesse verso materiale di cancelleria per i bambini. Capiamo bene quanto possa essere inutile far vedere lo stesso messaggio pubblicitario a ragazzi di 18 anni, senza figli e che frequentano il liceo.
Allo stesso modo è importante il dove lanciamo il nostro messaggio. Riprendendo l’esempio di prima andare su Facebook può essere una valida soluzione, inutile invece la ricerca di quel tipo di cliente su Twitter.
Sfrutta Facebook e il suo potere di remarketing
Facebook ha qualcosa che gli altri social non hanno: il pixel. Cos’è il pixel di Facebook? Altro non è che un pezzo di codice da aggiungere al nostro Internet e che ci permette di tener traccia delle azioni che compiono gli utenti. Non starò qui a dilungarmi (uscirà un post dedicato), ma tramite questa funzione possiamo per esempio creare un’inserzione specifica per quelle persone che hanno messo il nostro prodotto nel carrello e poi non hanno comprato. La forza di questo piccolo pezzetto di codice è incredibile e ci permette di portare gli utenti alla fine nel nostro imbuto, verso l’azione che più ci interessa: l’acquisto.
Le persone al centro
È vero tutto quello che abbiamo detto in precedenza, ma ricordiamo che chi vive i social network sono le persone. Persone normali che hanno problemi da risolvere, vite più o meno frenetiche, hanno interessi tra i più diversi e soprattutto tutti abbiamo poco tempo. Inutile avere siti perfetti lato SEO e indicizzati tra i primi risultati di Google se poi chi li visita non trova le informazioni di cui ha bisogno o nulla di interessante da vedere. Inutile pubblicare solo post promozionale sui canali social se poi nessuno visualizza. Curare i contenuti è fondamentale come fondamentale è ricordarsi che ci rivolgiamo sempre a delle persone. Creiamo post utili, divertenti, interessanti che portino le persone a sceglierci, ed entrare nel funnel, perché il brand ha una sua anima, perché è diverso, perché si rende umano e perché dà loro valore.
Concludendo: vendere su Facebook si può?
Sì, ma non direttamente. Abbiamo bisogno di sapere qual è il nostro target, le sue abitudini, su quale piattaforma possiamo trovarlo e pensare a un budget pubblicitario da investire. Inoltre non è possibile vendere direttamente sul social blu (le vetrine Facebook oggi sono più utili a mostrare i prodotti, non è possibile vendere direttamente senza far uscire gli utenti dal social blu), dobbiamo per forza avere un’altra piattaforma (un sito) dove il cliente possa concludere il processo di acquisto.
Hai mai provato a vendere su Facebook? Com’è andata? Quali strategie hai adottato? Raccontamelo nei commenti!
